Техника ведения деловых переговоров

Цель

Хотите, собираясь на переговоры, чувствовать себя уверенно? Встречаясь с авторитетами, спокойно вести беседу, не боясь сказать глупость, сделать неловкое движение, нарушить все каноны в области деловой коммуникации? Наша программа поможет вам в этом. Вы научитесь приемам и методам ведения различных переговоров с подчиненными, коллегами, руководством и клиентами. Сможете выбирать эффективную стратегию ведения коммерческих переговоров в зависимости от ситуации; профессионально строить аргументацию; управлять своим состоянием и поведением во время переговоров. Наша программа для тех, кто непосредственно вовлечен в процесс переговоров, и хочет совершенствоваться в умении эффективно строить долгосрочные отношения с клиентами?

Содержание

1. Процесс деловых переговоров.

• Что такое переговоры. Когда возникают переговоры.
• Что такое успешные переговоры. Факторы, влияющие на результат переговоров.
• Стратегии переговоров, их преимущества и недостатки, ситуации применения.
• Планирование и этапы построения деловых переговоров.
• Аспекты подготовки. Сбор информации и построение первоначальной гипотезы о потребностях, возможностях и альтернативах клиента.
• Определение позиций ключевых игроков переговорного процесса.
• Постановка целей переговоров.
• Разработка пакета условий, список критических параметров.

2. Ведение переговоров.

• Сильные стороны переговорщика.
• Как получить кредит доверия.
• Размещение игроков за столом переговоров: позиции делового взаимодействия, независимая и конкурирующая — оборонительная позиции, позиции невербального давления.
• Открытие переговоров: создание доверительной атмосферы.
• Наблюдение за поведением клиента. Оценка и выбор линии поведения.
• Особенности восприятия людей при установлении контакта. Золотые правила коммуникации. Подтверждение первоначальной гипотезы и прояснение позиций ключевых игроков. Наиболее эффективные техники и виды вопросов. Вопросы, которые не следует задавать.
• Приемы построения эффективной аргументации: простые, ясные и точные понятия; способы и темп; аргументы и личность собеседника.
• Работа с возражениями в процессе переговоров:
• Стратегии ответов на возражения.
• Перерывы и их использование в процессе переговоров. Техники малого разговора (Small Talk). Критерии правильного малого разговора. Экспертная зона оппонента.
• Уступки и компромиссы в ходе переговоров. Выработка общего решения. Завершение переговоров.
• Анализ результатов переговоров.
• Мероприятия, проводимые после переговоров.

3. Барьеры и сложные ситуации в ходе коммерческих переговоров.

• Понимание трудностей общения через знание. Признаки для экспресс-диагностики.
• Техники регуляции эмоционального напряжения партнера.
• Эффективные методы влияния и стратегии поведения представителя компании в коммерческих переговорах.
• Ключевые моменты поведения представителя компании в сложных ситуациях.

Методы обучения

Мастер-классы и интерактивные упражнения

Для кого предназначен

Для продавцов,маркетологов, менеджеров разного звена, инженеров, предпринимателей и др. специалистов, которым необходимы навыки ведения переговоров.

Требования при поступлении

Мотивация